ГК «АЛЮТЕХ»

Внедрение облачного CRM-решения SAP позволило систематизировать работу с клиентской базой и сформировать новую концепцию взаимодействия с клиентами

309 голосов
Группа компаний «АЛЮТЕХ» — производственно-сбытовой холдинг, основанный в 1996 году. Это один из крупнейших в Восточной Европе производителей роллет, секционных ворот и других алюминиевых конструкций. В состав холдинга входят 6 производственных предприятий и более 25 сбытовых компаний и локальных складов, расположенных в Чехии, России, Беларуси, на Украине, в Германии и Австрии.
  • Название
    ГК «АЛЮТЕХ»
  • Количество сотрудников
    Более 3, 5 тыс.
  • Отрасль
    Производство
  • Головной офис
    Минск, Беларусь
  • Адрес сайта

    alutech-group.com

Начало

Начало

Процесс продажи заключался в обработке всего потока заказов, и зачастую время тратилось на работу с «удобными» клиентами (приоритетными по мнению менеджеров) или на анализ событий, которые не приносили компании большого дохода. Не было сквозного процесса управления продажами для строительных объектов, на которых предполагается установка систем ГК, менеджеры выстраивали свою работу исходя из собственных возможностей и приоритетов, фиксировали все активности в Excel-файлах.

Возникла необходимость выстроить эффективную систему управления продажами (в том числе для строительных объектов), клиентской базой (включая классификацию данных и систематизацию взаимодействия с клиентами), обеспечить автоматическую постановку задач для менеджеров и определение приоритетов исходя из целей ГК, а также создать инструменты для привлечения новых клиентов и объектов.

В компании предпринимались попытки запустить CRM-систему собственной разработки на базе «1С» в 2007–2009 годах, но проект оказался неудачным, из-за того что большую часть задач продолжали выполнять вручную.

В быстро меняющихся реалиях последних лет требовалась разработка новых автоматизированных процессов продаж и маркетинга, адаптированных для сферы B2B. В итоге была выбрана облачная CRM-платформа SAP.

  • Цель
    Построение эффективной системы управления клиентской базой с целью повышения доходности бизнеса

Реализация

Реализация

Проект имеет высокий приоритет и воспринимается в компании как комплексный и системный инструмент продаж нового уровня. В системе реализованы семь основных процессов (контроль сбыта (неподтвержденные заявки), управление продажами, система лояльности для клиентов, отчетность), а также отчетность в части продаж и маркетинга.

В первое время пользователи испытывали недоверие к новым технологиям, но в процессе внедрения осознали реальную пользу от реструктуризации процессов управления бизнесом и в конечном итоге получили oнлайн-систему, которая в несколько кликов предоставляет доступ к полной информации о клиенте, контрагенте, строительном объекте, ЛПР (лице, принимающем решение), что позволяет оперативно принимать решение по каждой значимой сделке и отрабатывать проблемные вопросы.

Решения SAP
  • SAP Cloud for Customer (ранее: SAP Hybris Cloud for Customer)

Как стало

Как стало

CRM-система внедрена в 11 сбытовых единицах ГК «АЛЮТЕХ» — в России, Беларуси, на Украине.

Клиентская база структурирована и систематизирована по ключевым критериям — активности и эффективности клиентов с точки зрения процесса продаж и нагрузки на систему.

На системной основе определяются качественные составляющие работы с каждым клиентом, а именно: работа с какими компаниями, в каком направлении и по каким причинам приводит к излишней нагрузке на систему продаж и не приносит реальной выгоды.

Разработана и внедрена автоматизированная система реагирования на падение продаж в разрезе товарных направлений, групп клиентов.

Менеджеры получили доступ к личному кабинету, в котором автоматически формируются приоритетные задачи. Теперь персонал имеет возможность составлять контролируемые в онлайн-режиме ежемесячный, еженедельный и ежедневный планы работ с клиентской базой, основываясь на фактических тенденциях продаж и аппроксимируя будущие (воронка продаж будущих периодов, заказы в работе и др.).

Результат

Группа компаний «АЛЮТЕХ» осуществила масштабный реинжиниринг бизнес-процессов в части отношений с клиентами: исходя из целей компании формируются автоматические ежемесячные задачи по работе с клиентской базой; задания для менеджеров получили различные статусы по приоритетам; реализованы прозрачные алгоритмы работы с новыми клиентами и строительными объектами. Информация о клиентах и объектах приобрела системный и структурированный характер. Благодаря полноте и глубине информации появилась возможность формализовать инструменты мониторинга качества и контроля взаимодействия с клиентами на разных этапах воронки продаж. Эффективная системная работа с базой клиентов и объектов позволила увеличить их количество и конверсию. Значительно сократилось время поиска проблемных зон в продажах, вследствие чего у менеджеров появилось время для отработки большего числа клиентов, формирования более качественных предложений с охватом всего ассортимента продукции.

Основной психологический эффект, который невозможно было спрогнозировать до запуска системы, состоит в том, что мы научились говорить клиенту «нет», если он не хочет переходить на новые принципы взаимодействия, продиктованные временем

— Павел Лысёнок, директор по анализу и развитию ГК «АЛЮТЕХ»