«Комус»

Цифровизация работы торговых представителей с помощью SAP Sales Cloud и планшетов позволила заметно повысить их эффективность

Победитель в номинации «Опережая клиентские мечты»
Компания «Комус» занимает лидирующие позиции в сфере поставки товаров для офиса и бизнеса, обеспечивая канцелярскими принадлежностями, компьютерной техникой, продуктами и мебелью как частных лиц, так и производственные предприятия. При этом в ее ассортименте представлен широкий спектр и других товаров. «Комус» имеет 41 региональное представительство и 46 магазинов и занимает 10 место в рейтинге крупнейших российских интернет-магазинов.
  • Название
    Комус
  • Количество сотрудников
    более 12 тыс.
  • Отрасль
    Торговля
  • Операционная выручка в 2017 году
    56 млрд руб.
  • Головной офис
    Москва
  • Адрес сайта

    komus.ru

Начало

Начало

В компании внедрены и успешно работают решения SAP. Для дальнейшего повышения эффективности бизнеса потребовалось создать условия для оптимизации работы торговых представителей. Современное мобильное облачное CRM-решение позволило сократить их присутствие в офисе и облегчить получение необходимой информации на выезде. До реализации проекта задание на текущий рабочий день выдавалось сотруднику на бумажном носителе. За пределами офиса у него не было полной информации о партнерах, что вынуждало постоянно уточнять данные по телефону.

В компании рассчитывали добиться сокращения числа операторов клиентской базы и дать возможность торговым представителям работать в режиме «4 к 1» (4 дня на выезде, 1 в офисе). Кроме того, требовалось создать унифицированную панель экономических и технологических показателей, на основании которых руководство группами продаж принимает решение об эффективности работы.

  • Цели
    • Создание мобильного инструмента для работы торговых представителей
    • Сокращение присутствия торговых представителей в офисе до половины дня в неделю
    • Оптимизация маршрутов обхода партнеров

Реализация

Реализация

В силу своей важности проект получил уровень «Флагман» для всех дивизионов. На начальной стадии был подготовлен бизнес-план внедрения системы SAP Sales Cloud (ранее SAP Hybris Cloud For Customer) и проведен ее пилотный запуск в одном регионе. По итогам успешного завершения этого этапа было принято решение о тиражировании системы в масштабах всей компании. Поначалу сотрудники относились к нововведениям крайне настороженно, но уже через месяц использования система стала основным инструментом, без которого персонал теперь не может обходиться.

Решения SAP
  • SAP Sales Cloud (ранее SAP Hybris Cloud For Customer)

Как стало

Как стало

Торговые представители получили полностью автономное рабочее место, оснащенное доступом ко всем данным партнерской базы, и имеют возможность быстро сориентироваться и оперативно ответить на любой возникающий вопрос. Формализация ведения данных по визитам упрощает руководителю задачу анализа эффективности действий сотрудников.

Изменилась модель работы торговых представителей на выезде. Разработаны новые правила использования партнерской базы, которые существенно улучшили ее содержание и достигнутые результаты, — в частности, четко регламентирована прямая коммуникация с офисом и специалистами по товарным направлениям. Торговые представители могут «на лету» с помощью планшета делать презентации партнерам и формировать коммерческие предложения.

Некоторые сотрудники предпочли пользоваться мобильной версией решения с использованием собственного смартфона. Это позволило сократить затраты на закупку оборудования.

Результат

Увеличился показатель выработки на сотрудника, удалось сократить время, которое торговые представители тратят на перемещение между партнерами, и оптимизировать среднюю продолжительность визита. В ходе проекта выяснили, что количество визитов напрямую не влияет на продажи и увеличение партнерской базы, поэтому в дальнейшем был сделан упор на качество постановки целевых задач (правильный выбор целевой группы и списка товара для презентации) и определение оптимального маршрута. Партнеры удивляются оснащенности торговых представителей и более лояльно относятся к компании, понимая, что та инвестирует в комфорт и удобство взаимодействия с ними. Решение дает возможность включить оптовый, конкурсный и другие каналы продаж в единую систему управления сбытовым ресурсом.

Нам удалось улучшить процессы работы сбытового персонала и добиться его управляемости, оставшись в рамках стандартного функционала решения.

— Лариса Меньшикова, начальник дивизиона корпоративно-розничных продаж компании «Комус»