KTZ Express

Внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами позволило транспортной компании повысить прозрачность и эффективность процессов маркетинга и продаж

1413 голосов
«KTZ Express» (Казахстан) — мультимодальная транспортно-логистическая компания. Интегрирует перевозки железнодорожным, морским, авиа- и автотранспортом с использованием сети складов и терминалов. Является центром продаж транспортно-логистических услуг всей группы компаний НК «КТЖ», доступным в режиме «одного окна».
  • Название
    АО «KTZ Express» (Казахстан)
  • Количество сотрудников
    более 1250 человек
  • Отрасль
    Логистика
  • Операционная выручка в 2017 году
    более 10 млрд тенге
  • Головной офис
    Астана, Казахстан
  • Адрес сайта

    ktze.kz

Начало

Начало

Перед руководством «KTZ Express» стояла стратегическая задача: увеличить объем продаж за счет повышения лояльности клиентов.

Однако в компании отсутствовали инструменты, которые позволили бы ее решить. При отсутствии корректной информации о планируемых сделках невозможно было построить план продаж. Менеджерам приходилось вручную отслеживать запросы каждого клиента и формировать новые предложения в условиях ограниченности данных.

За счет автоматизации компания стремилась реализовать возможность построения детального плана продаж, сформировать базу знаний о клиентах и улучшить качество сервиса.

  • Цели
    • Повышение прозрачности деятельности подразделений маркетинга и продаж
    • Увеличение вероятности заключения сделки
    • Снижение оттока клиентской базы

Реализация

Реализация

Инициатива была заявлена в государственную программу цифровизации Казахстана. Проект получил статус стратегического и оказался на контроле на всех уровнях руководства компании и холдинга.

Потребовались некоторые усилия для вовлечения в проект конечных пользователей, ежедневную деятельность которых теперь можно было контролировать. Однако внедренная функциональность позволила завоевать их лояльность. Новое решение стало для всех эффективным рабочим инструментом.

Решения SAP
  • SAP CRM

Как стало

Как стало

После внедрения CRM-системы в компании сформировалась единая информационная среда, в том числе для четырех каналов продаж. Появились формализованные, понятные для пользователей сквозные процессы, связывающие различные подразделения.

Сотрудники получили возможность планировать продажи с учетом истории взаимодействия с каждым клиентом, а руководство — контролировать исполнение этих планов. Внедренное решение позволило систематизировать информацию о клиентах и сформировать базу знаний.

Результат

Повысились прозрачность и качество работы подразделений маркетинга и продаж. Сократился цикл продажи услуги за счет консолидации в одной системе всей информации о коммуникациях и действиях, модернизированы регламенты продаж. Система позволяет подготавливать более развернутые предложения для каждого заказчика.

В целях реализации Послания Президента Республики Казахстан Нурсултана Назарбаева народу Казахстана «Третья модернизация Казахстана: глобальная конкурентоспособность» в рамках ускоренной технологической модернизации и принятия отдельной программы «Цифровой Казахстан» в АО «НК «КТЖ» был инициирован проект стратегии «Цифровая железная дорога», в рамках которой реализован проект, направленный на поддержку основных бизнес-блоков компании в достижении ключевых целей, в частности система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в АО KTZ Express (создание единой базы клиентов, увеличение количества лояльных клиентов, снижение операционных расходов, в рамках отслеживания договоров)

— Серик Толебаев, главный инженер АО «KTZ Express»